광고비 늘려도 주문은 제자리…온라인 판매자들이 먼저 확인한 ‘상품 노출’

광고 예산을 늘리고 상품 상세페이지를 손봤는데도 주문이 기대만큼 늘지 않는다면 무엇부터 확인해야 할까. 쿠팡과 네이버 스마트스토어 등 오픈마켓에서 상품을 판매하는 사업자들이 자주 마주하는 문제다.

판매자는 매출이 떨어지면 광고 단가를 조정하거나 할인 폭을 키우는 방식으로 대응하는 경우가 많다. 상품명과 대표 이미지를 바꾸고 상세페이지를 다시 제작하기도 한다. 하지만 상품이 검색 결과에서 고객에게 충분히 노출되는지 확인하지 않은 채 광고비부터 늘리면 성과가 나지 않는 이유를 구분하기 어려울 수 있다.

같은 상품도 검색어와 카테고리, 판매 시점에 따라 노출 위치가 달라진다. 소비자가 사용하는 표현과 판매자가 대표 키워드로 정한 단어가 다르면 상품 정보가 잘 갖춰져 있어도 검색 과정에서 발견될 기회가 줄어든다.

광고 성과 보기 전 노출 상태부터

온라인 판매의 구매 과정은 상품 노출에서 시작한다. 검색 결과나 추천 영역에서 상품을 발견한 소비자가 상품을 클릭하고 가격, 리뷰, 배송 조건과 상세정보를 확인한 뒤 주문을 결정하는 구조다. 노출이 충분하지 않다면 클릭률이나 구매 전환율만으로 상품 경쟁력을 판단하기 어렵다.

광고 유입은 유지되지만 자연 검색에서 상품이 거의 보이지 않는 경우와 검색 노출은 이어지지만 주문이 발생하지 않는 경우는 점검 방향이 다르다. 전자는 키워드와 카테고리를, 후자는 가격과 리뷰, 상세페이지 등 구매 결정 단계를 우선 살펴보는 식이다.

노출 상태는 한 차례의 검색 결과보다 상품별·키워드별 흐름으로 확인하는 편이 낫다. 운영 상품이 많다면 주력 상품, 광고비가 집중되는 상품, 최근 변동이 큰 상품부터 관리 대상으로 좁힐 필요가 있다.

글로시엘은 쿠팡·스마트스토어 판매자를 대상으로 상품 노출 관련 마케팅 프로그램과 운영 서비스를 제공하고 있다. 상품 URL이나 상품명을 바탕으로 현재 상태를 먼저 확인한 뒤 적용 가능 여부와 진행 방식을 안내한다. 다만 노출 분석만으로 매출 상승을 단정할 수는 없으며 가격, 리뷰, 배송과 경쟁 상황 등도 함께 살펴야 한다.